Berichten

Nieuwe technologieën zijn een bron van innovatie. Zo ook het Internet of Things (IoT): het koppelen van ‘bijna alles’ aan het internet (van machines tot bomen). Dankzij deze koppeling is het mogelijk om op afstand data te verzamelen, te consolideren en te interpreteren. Vervolgens kunnen, al dan niet automatisch, gerichte acties uitgevoerd worden.

Het aantal potentiële toepassingen is groot: van het verbeteren van de betrouwbaarheid van apparaten tot en met het bewaken van de dijken. Dit biedt uiteraard kansen voor de leveranciers van deze technologie, maar wat betekent deze technologie voor het overige B-2-B?

De toepassingen in de kostensfeer zijn inmiddels wel duidelijk, denk hierbij aan efficiëntere productieomgevingen (Smart Factories) of het op afstand beheren en onderhouden van apparaten.

Biedt het Internet of Things ook mogelijkheden op nieuwe omzet? Kan het ook een concurrentievoordeel brengen?

Kansen worden zichtbaar des te beter u weet wat uw klanten willen bereiken

We hoeven maar even te Googelen om de vele mogelijkheden en algemene voordelen van het Internet of Things te ontdekken. Dit is uiteraard interessante informatie maar helpt ons nog niet echt verder in het vinden van nieuwe omzetmogelijkheden. Of anders gezegd: mogelijkheden voor nieuwe klantwaarde.

De hamvraag is dan ook: hoe kan (real-time) dataverzameling ons helpen om nieuwe klantwaarde te realiseren?

Om deze vraag te beantwoorden moeten we toch ‘teruggaan’ naar de klant. Wat wil de klant bereiken? Hoe realiseert de klant dit vandaag? Welke verbeteringen zijn mogelijk? Hoe kan deze technologie hierbij helpen?

De opgedane ideeën worden vervolgens omgezet in een volledige waardepropositie. Wat is de toegevoegde waarde voor de klant (in geld)? Wat doet de concurrentie?

Daarna is het zaak om de aannames voor de business case te ontwikkelen (prijzen, kosten, verkoopaantallen, …).

Technology push en nieuwe omzet: een lastige combi

Hoe komt het dat de meeste IoT-toepassingen gericht zijn op operationele verbeteringen en minder op klantdoelstellingen?¹ Wellicht komt dit doordat kostenbesparingen gemakkelijker zijn te bepalen dan het ontwikkelen van nieuwe business.

Zeker in geval van technology push, zoals het Internet of Things, kan het langer duren voordat de juiste toepassingen en business case worden ‘ontdekt’.

Innovatie is een must voor het technische B-2-B

Het up-to-date blijven met nieuwe technologieën is een must voor het technische B-2-B. Dit geldt  zeker ook voor het Internet of Things: connectiviteit zal meer en meer de B-2-B wereld beïnvloeden. In 2016 wordt maar liefst een groei van 50% verwacht.¹

Door juiste toepassing van het Internet of Things kunnen aantrekkelijke business kansen ontstaan. Innovatie en het ontwikkelen van nieuwe business is echter tijdrovend, kostbaar en niet zonder risico’s. Een gestructureerde aanpak zoals de Innovatieboog kan u daarbij helpen.

Interesse? Neem contact op voor een vrijblijvende afspraak.

Bedankt voor het delen op sociale media!

 

¹ Gartner, 2016.

In de transparante wereld van vandaag gaat het behouden van een voorsprong niet vanzelf. Concurrenten zijn goed geïnformeerd en kunnen snel reageren op een nieuw aanbod. Unieke voordelen gaan daardoor steeds korter mee en de competentie ‘New Business Development’ wordt steeds belangrijker. Maar wat betekent dit precies? Het blijkt dat bedrijven verschillende activiteiten scharen onder dezelfde noemer.

Welke vormen van New Business Development komen we tegen?

  1. New Business Development = Verkoop

In deze eerste categorie komen we bedrijven tegen waar New Business Development synoniem staat voor directe verkoop. In deze situatie wordt het afsluiten van een order letterlijk gezien als het creëren van nieuwe business. De activiteiten zijn gericht op het verkopen van bestaande (of klant-specifieke) producten en oplossingen. We zien deze vorm met name terug in omgevingen waar het gaat om (grote) individuele transacties.

  1. New Business Development = Indirecte verkoop

Deze vorm omvat het ontwikkelen en optimaliseren van distributiekanalen. Er wordt hierbij typisch gebruik gemaakt van distributeurs en/of dealers. Een distributiekanaal kan bijvoorbeeld een bepaalde sector of een bepaalde regio bedienen. De activiteiten zijn gericht op vinden en stimuleren van verkoop van bestaande producten via partners die vervolgens meerdere verkooptransacties genereren.

  1. New Business Development = Strategische/Corporate marketing

In deze categorie vinden we de samenwerkingsverbanden met andere aanbieders, zoals OEM-relaties en licenties. Met de samenwerking kan bijvoorbeeld een distributienetwerk worden toegevoegd of een breder aanbod aan de klant worden aangeboden. Ook de ontwikkeling van online distributiekanalen kunnen we terugvinden in deze categorie. De activiteiten in deze categorie betreffen het ontwikkelen en voorbereiden van nieuwe verkoopkanalen voor bestaande producten die meerdere transacties genereren.

  1. New Business Development = Nieuwe toegevoegde waarde

Deze vorm richt zich op het ontwikkelen van nieuwe waardeproposities, ter vervanging of uitbreiding op het bestaande aanbod. Een activiteit waarbij gedetailleerde kennis van klant en markt een belangrijke rol speelt. Dit proces omvat vele activiteiten zoals gestructureerd in de innovatieboog. Het gaat hierbij om het realiseren van een nieuw aanbod als basis voor meerdere toekomstige transacties.

Ontwikkel een goede balans tussen uw huidige en toekomstige business

In markten waarbij de levensduur van het producten steeds korter wordt is het van belang om een goede balans te vinden tussen investeringen in de huidige business versus toekomstige business. De vormen 1, 2 en 3 hebben betrekking op het maximaliseren van de huidige business en vorm 4 is gericht op het toekomstige aanbod.

In onze ervaring zijn de vormen 1 en 2 (directe en indirecte verkoop) in B2B omgevingen doorgaans het sterkst ontwikkeld. Vorm 3 staat momenteel sterk in de belangstelling vanwege de kansen die online en telesales verkoopkanalen bieden. Het ontwikkelen van een dergelijk initiatief vergt echter een goed uitgewerkte marketingstrategie. Een grote uitdaging zien we ook bij vorm 4, het bieden van nieuwe klantwaarde. Recent onderzoek toont aan dat hierbij nog veel misgaat en waarom (lees ook het artikel waarom floppen zoveel producten). Een gestructureerde aanpak gecombineerd met een sterke focus op waardeproposities kan hier veel houvast bieden en de kans op succes enorm vergroten.

Interesse? Neem contact op voor een vrijblijvende afspraak.

Bedankt voor het delen op sociale media!