Via producten en oplossingen naar waardeproposities

Veel organisaties zijn bezig een eigen weg te zoeken in een omgeving van lage economische groei, toenemende concurrentie en een hoge prijsdruk. De producten en diensten leveren, vanuit het oogpunt van de klant, nagenoeg dezelfde waarde als die van de concurrent. Hierdoor ontstaat een commodity-effect waarbij de prijs de belangrijkste factor wordt. Wat vervolgens weer leidt tot een grote druk op de marges en kosten.

Hoe kunnen we hier wat aan doen? Hoe kunnen we ons onderscheiden van de concurrentie én voldoende winstgevend zijn?

Het concept waardepropositie staat momenteel sterk in de belangstelling. Alhoewel het concept niet nieuw is, het werd reeds bedacht in 90er jaren, is het door de toenemende mondialisering en transparantie van de markt nu zeer relevant.

Wat is precies een waardepropositie?

Hiervoor gaan we even terug in de tijd.

In de tweede helft van de vorige eeuw was het de fabriek die traditioneel de producten bedacht en de verkopers werden getraind in het verkopen van het product en de features. De distributiekanalen waren volledig onder controle en de verkoper was voor de klant de belangrijkste bron van informatie. De nadruk lag op het verkopen van producten en features. De onderscheidende waarde lag op productspecificatieniveau. De kennis die nodig was, was met name kennis over de specificaties van de eigen producten.

Gaandeweg ontstond het inzicht dat producten niet op zichzelf staan maar onderdeel uitmaken van een proces bij de klant. Het verdiepen in deze klantprocessen leverde het inzicht dat het aanbod afgestemd moest zijn op de knelpunten in deze processen. De nadruk kwam hiermee te liggen op het verkopen van oplossingen (solution selling). De mate waarin (en de wijze waarop) een oplossing voor een klantprobleem werd gevonden, was de onderscheidende waarde. De kennis die nodig was, betrof kennis van de klantprocessen plus de kennis van de eigen producten en diensten.

In de huidige tijd zijn er inmiddels veel aanbieders met oplossingen voor klantproblemen, waardoor ook hiervan de onderscheidende waarde aan het afnemen is. Ook oplossingen vallen ten prooi aan het commodity-effect.

Waardeproposities als nieuwe onderscheidende waarde

De essentie van een waardepropositie is dat niet enkel gekeken wordt naar het verbeteren van klantprocessen, maar dat wordt uitgegaan van wat de klant wil bereiken. Welke doelstellingen heeft de klant en wat kan de leverancier betekenen om deze te bereiken? Het aanbod wordt vervolgens zo aangeboden dat deze onderscheidende meerwaarde biedt voor de klant. Daar blijft het echter niet bij, een belangrijk onderdeel is ook het monitoren van de waarde-creatie bij de klant (-en). Hoe pakt de waarde-creatie in de praktijk uit, hoe kunnen we dit nog verder te verbeteren? Het verkopen van waardeproposities vergt een diepgaand begrip van de markt naast alle kennis over de eigen producten, diensten en competenties. Het positieve resultaat is dat waardeproposities de mogelijkheid tot faire marges weer op de kaart zetten.

Wilt u uw waardeproposities weer eens tegen het licht houden?

Neem dan nu vrijblijvend contact op voor een oriënterend gesprek.

Deel op social mediaShare on LinkedIn61Share on Facebook0Tweet about this on TwitterEmail this to someone