Online configurator brengt digitale revolutie in B-2-B

Veel complexe producten, zoals machines en apparaten, worden vandaag de dag verkocht via een netwerk van dealers en verkoopkantoren. In deze traditionele organisatievorm zijn de verkopers op pad om hun producten te verkopen. De digitalisering had tot op heden weinig impact op deze manier van werken. Het product was eenvoudigweg niet geschikt om online te verkopen vanwege de vele varianten, opties en accessoires. Een standaard webwinkel is nu eenmaal ontoereikend voor dergelijke complexe producten.

Deze tijd lijkt nu echter definitief voorbij. Dankzij nieuwe online configuratoren kunnen complexe producten eenvoudig worden samengesteld. Business managers van dergelijke producten doen er goed aan deze nieuwe technologie grondig te evalueren.

Online product configuratoren

De doorbraak van online product configuratoren is wellicht te danken aan de auto-industrie. Een auto is een typisch voorbeeld van een complex product: het bestaat uit vele carrosserievarianten, kleuren, motoren, pakketten, opties, accessoires, financieringsvormen, etc.

De werking van een online configurator is eenvoudig. In een aantal logische stappen wordt de klant geholpen met kiezen totdat een eindconfiguratie is bereikt. De kracht van de configurator is dat het effect van elke keuze direct wordt gevisualiseerd in een 3D-model of met foto’s. Ook de prijs verandert direct mee. De klant ziet en begrijpt zo precies de samenstelling van het eindproduct.

Daarnaast is het eenvoudig om snel een aantal alternatieven naast elkaar te zetten. Tenslotte kan de configuratie direct worden omgezet in offerte of opdracht.

Hogere omzet, betere marge

Deze nieuwe technologie brengt voordelen die we al kennen van de normale webshops:

  • Verwerven van nieuwe klanten
  • Makkelijker internationaal verkopen
  • Altijd up-to-date productinformatie
  • Minder kans op fouten omdat alleen valide configuraties kunnen worden samengesteld.

Online configuratoren bieden niet alleen kansen om direct met eindafnemers in contact te treden, maar ook om het bestaande verkoopapparaat van betere tools te voorzien:

  • Verkopers maken zich nieuwe (en bestaande) producten sneller eigen: kortere aanloopperiodes en daardoor sneller nieuwe omzet.
  • Het verkoopproces verloopt efficiënter: kortere verkoopcycli en daardoor meer tijd voor acquisitie van nieuwe klanten.

Verandering

Zijn dan nu alle hindernissen weggenomen? Nee, veel bedrijven (met name in het B-2-B segment) zijn nog om andere redenen huiverig om producten online aan te bieden. Zo liggen er belangrijke vragen op het gebied van marketing en organisatie:

  • Hoe is het online kanaal te combineren met het bestaande verkoopnetwerk?
  • Hoe gaan we om met service bij online verkochte producten?
  • Welke impact heeft een online kanaal op de eigen organisatie?

Wat is er nodig?

Managers zullen moeten nadenken over nieuwe hybride distributievormen. Welke producten gaan we online aanbieden? Gaan we deze ook daadwerkelijk online verkopen of gaan we deze routeren naar onze bestaande regiovertegenwoordiger? Hoe ziet de toekomstige rol van verkoper of dealer eruit? Welke waarde gaan zij toevoegen? Wat betekent dit voor de verdeling van de marge?

Mis deze digitale revolutie niet!

Ook complexe producten gaan online. Nieuwe korte lijnen met goed geïnformeerde afnemers zullen het verkoopproces versnellen en verbeteren. Fabrikanten die hier te laat op inspelen lopen het risico achter te blijven met te hoge distributiekosten, een minder concurrerend aanbod en teruglopende verkopen.

Het invoeren van een online configurator is echter geen kwestie van software installeren en inrichten. Om daadwerkelijk succes te realiseren zal een solide marketingplan moeten worden ontwikkeld, waarin de gehele productportfolio en distributiestructuur onder de loep wordt genomen.

Interessant? Meld je aan voor updates of neem contact met ons op.

Deel op social mediaShare on LinkedIn71Share on Facebook0Tweet about this on TwitterEmail this to someone