Kansen voor e-commerce in B-2-B

Als consument zijn we gewend om online te vergelijken en te kopen. We schromen niet meer om ook dure en complexe producten online te bestellen. Maar hoe staat het met de online verkopen in B-2-B markten? De behoefte is er: maar liefst 75% van de B-2-B inkopers vinden zelfbediening via internet gemakkelijker dan het zaken moeten doen met een verkoper¹. Het gebruik van e-commerce in het B-2-B ligt echter nog ver achter op het gebruik binnen B-2-C. Recentelijk kwam uit onderzoek in Denemarken naar voren dat aldaar 60% van het B-2-B niet over een e-commerce oplossing beschikt². Als redenen worden genoemd:

  • Complexiteit van de producten
  • Risico op conflicten tussen distributiekanalen
  • Bestaande goede klantrelaties
  • Hoge kosten van technische oplossingen

De vraag is echter hoe lang deze situatie nog stand kan houden in de huidige omgeving van snel veranderende markten. De voordelen van e-commerce zijn ook voor B-2-B duidelijk³:

  • Verwerven van nieuwe klanten
  • Vergroten van de totale omzet en de omzet per verkoper
  • Snellere toegang tot productinformatie
  • Internationaal zakendoen
  • Cross selling
  • Aanvullend aan face-to-face verkoop

De kansen voor e-commerce in B-2-B zijn er dus wel degelijk, wat kan er gedaan worden aan de hindernissen?

Opzetten van e-commerce voor B-2-B kent vele haken en ogen

Het opzetten en onderhouden van een nieuw online verkoopkanaal is een strategische beslissing. De grote diversiteit aan vragen die beantwoord moet worden vergt een hoge investering in tijd en geld. Natuurlijk zijn er de marketing gerelateerde vragen: welke producten gaan we online verkopen en aan wie? Hoe vinden klanten de website? Hoe voorkomen we conflicten met ons bestaande verkoopkanaal? Ook zijn er de technologie gerelateerde vragen: welk systeem is er nodig, in de cloud of juist niet, hoe te integreren met bestaande systemen? Daarnaast moet er nagedacht worden over de organisatorische invulling, zoals het actueel houden van het aanbod, de productinformatie en eventuele telefonische verkoop- en supportondersteuning.

Het opzetten van een nieuw online distributiekanaal is een complexe activiteit.

Een e-commerce project is een New Business Development project

Ondanks de veelzijdigheid van het project, zijn er eigenlijk maar twee hoofdvragen:

  1. Wat wordt onze marketingstrategie?
  2. Welke inhoudelijke invulling hebben we hiervoor nodig?

Een benadering volgens een New Business Development methodiek past hierbij. Dit helpt alle vragen op gestructureerde wijze te beantwoorden:

  • Welke marktsegmenten gaan we op welke manier bedienen?
  • Welke behoeften en inkoopprocessen hebben deze klanten?
  • Welke alternatieve oplossingen staan deze klanten ter beschikking (concurrentie)?
  • Welke waardeproposities gaan we online (en offline) aanbieden?
  • Welk businessplan hoort hierbij (aantallen, prijzen, marges, conversieratio’s, scenario’s, risico’s)?
  • Welke wijze van communicatie en leadgeneratie is nodig?
  • Hoe de verkoopkanalen in te richten?

Met deze kennis kan een marketingstrategie worden ontwikkeld. Belangrijk blijft dat bij alle wijzigingen (ook die in distributiekanalen!) een verhoging van de klantwaarde centraal moet staan.

Vervolgens kan de inhoudelijke oplossing worden uitgewerkt: is een webshop voldoende? Welke aanvullende customer engagement features zijn nodig? Maar ook het aanpassen van de bestaande distributiekanalen is een belangrijk onderdeel.

Zo lijkt het opzetten van een online distributiekanaal een ICT project, terwijl het probleem beter als een New Business Development project kan worden aangepakt.

Een ervaren specialist

Het runnen van een dergelijk omvangrijk new business project bovenop de dagelijkse activiteiten is lastig. Daarnaast kan enorm aan snelheid worden gewonnen door het inschakelen van een ervaren specialist. New Business Factory is gespecialiseerd in het ontwikkelen van nieuwe business en maakt gebruik van een eigen bewezen methode: de innovatieboog.

Welke online kansen liggen er voor uw onderneming?

Neem nu vrijblijvend contact op voor een oriënterend gesprek: e-mail

Wilt u meer lezen over onze gestructureerde aanpak? Lees meer over de innovatieboog.

Referenties:
¹Forrester, 2015
²Dansk Industri, 2015
³Intershop, 2015

Deel op social mediaShare on LinkedIn16Share on Facebook0Tweet about this on TwitterEmail this to someone