Veel complexe producten, zoals machines en apparaten, worden vandaag de dag verkocht via een netwerk van dealers en verkoopkantoren. In deze traditionele organisatievorm zijn de verkopers op pad om hun producten te verkopen. De digitalisering had tot op heden weinig impact op deze manier van werken. Het product was eenvoudigweg niet geschikt om online te verkopen vanwege de vele varianten, opties en accessoires. Een standaard webwinkel is nu eenmaal ontoereikend voor dergelijke complexe producten.

Deze tijd lijkt nu echter definitief voorbij. Dankzij nieuwe online configuratoren kunnen complexe producten eenvoudig worden samengesteld. Business managers van dergelijke producten doen er goed aan deze nieuwe technologie grondig te evalueren.

Online product configuratoren

De doorbraak van online product configuratoren is wellicht te danken aan de auto-industrie. Een auto is een typisch voorbeeld van een complex product: het bestaat uit vele carrosserievarianten, kleuren, motoren, pakketten, opties, accessoires, financieringsvormen, etc.

De werking van een online configurator is eenvoudig. In een aantal logische stappen wordt de klant geholpen met kiezen totdat een eindconfiguratie is bereikt. De kracht van de configurator is dat het effect van elke keuze direct wordt gevisualiseerd in een 3D-model of met foto’s. Ook de prijs verandert direct mee. De klant ziet en begrijpt zo precies de samenstelling van het eindproduct.

Daarnaast is het eenvoudig om snel een aantal alternatieven naast elkaar te zetten. Tenslotte kan de configuratie direct worden omgezet in offerte of opdracht.

Hogere omzet, betere marge

Deze nieuwe technologie brengt voordelen die we al kennen van de normale webshops:

  • Verwerven van nieuwe klanten
  • Makkelijker internationaal verkopen
  • Altijd up-to-date productinformatie
  • Minder kans op fouten omdat alleen valide configuraties kunnen worden samengesteld.

Online configuratoren bieden niet alleen kansen om direct met eindafnemers in contact te treden, maar ook om het bestaande verkoopapparaat van betere tools te voorzien:

  • Verkopers maken zich nieuwe (en bestaande) producten sneller eigen: kortere aanloopperiodes en daardoor sneller nieuwe omzet.
  • Het verkoopproces verloopt efficiënter: kortere verkoopcycli en daardoor meer tijd voor acquisitie van nieuwe klanten.

Verandering

Zijn dan nu alle hindernissen weggenomen? Nee, veel bedrijven (met name in het B-2-B segment) zijn nog om andere redenen huiverig om producten online aan te bieden. Zo liggen er belangrijke vragen op het gebied van marketing en organisatie:

  • Hoe is het online kanaal te combineren met het bestaande verkoopnetwerk?
  • Hoe gaan we om met service bij online verkochte producten?
  • Welke impact heeft een online kanaal op de eigen organisatie?

Wat is er nodig?

Managers zullen moeten nadenken over nieuwe hybride distributievormen. Welke producten gaan we online aanbieden? Gaan we deze ook daadwerkelijk online verkopen of gaan we deze routeren naar onze bestaande regiovertegenwoordiger? Hoe ziet de toekomstige rol van verkoper of dealer eruit? Welke waarde gaan zij toevoegen? Wat betekent dit voor de verdeling van de marge?

Mis deze digitale revolutie niet!

Ook complexe producten gaan online. Nieuwe korte lijnen met goed geïnformeerde afnemers zullen het verkoopproces versnellen en verbeteren. Fabrikanten die hier te laat op inspelen lopen het risico achter te blijven met te hoge distributiekosten, een minder concurrerend aanbod en teruglopende verkopen.

Het invoeren van een online configurator is echter geen kwestie van software installeren en inrichten. Om daadwerkelijk succes te realiseren zal een solide marketingplan moeten worden ontwikkeld, waarin de gehele productportfolio en distributiestructuur onder de loep wordt genomen.

Interesse? Neem contact op voor een vrijblijvende afspraak.

Bedankt voor het delen op sociale media!

Veel organisaties zijn bezig een eigen weg te zoeken in een omgeving van lage economische groei, toenemende concurrentie en een hoge prijsdruk. De producten en diensten leveren, vanuit het oogpunt van de klant, nagenoeg dezelfde waarde als die van de concurrent. Hierdoor ontstaat een commodity-effect waarbij de prijs de belangrijkste factor wordt. Wat vervolgens weer leidt tot een grote druk op de marges en kosten.

Hoe kunnen we hier wat aan doen? Hoe kunnen we ons onderscheiden van de concurrentie én voldoende winstgevend zijn?

Het concept waardepropositie staat momenteel sterk in de belangstelling. Alhoewel het concept niet nieuw is, het werd reeds bedacht in 90er jaren, is het door de toenemende mondialisering en transparantie van de markt nu zeer relevant.

Wat is precies een waardepropositie?

Hiervoor gaan we even terug in de tijd.

In de tweede helft van de vorige eeuw was het de fabriek die traditioneel de producten bedacht en de verkopers werden getraind in het verkopen van het product en de features. De distributiekanalen waren volledig onder controle en de verkoper was voor de klant de belangrijkste bron van informatie. De nadruk lag op het verkopen van producten en features. De onderscheidende waarde lag op productspecificatieniveau. De kennis die nodig was, was met name kennis over de specificaties van de eigen producten.

Gaandeweg ontstond het inzicht dat producten niet op zichzelf staan maar onderdeel uitmaken van een proces bij de klant. Het verdiepen in deze klantprocessen leverde het inzicht dat het aanbod afgestemd moest zijn op de knelpunten in deze processen. De nadruk kwam hiermee te liggen op het verkopen van oplossingen (solution selling). De mate waarin (en de wijze waarop) een oplossing voor een klantprobleem werd gevonden, was de onderscheidende waarde. De kennis die nodig was, betrof kennis van de klantprocessen plus de kennis van de eigen producten en diensten.

In de huidige tijd zijn er inmiddels veel aanbieders met oplossingen voor klantproblemen, waardoor ook hiervan de onderscheidende waarde aan het afnemen is. Ook oplossingen vallen ten prooi aan het commodity-effect.

Waardeproposities als nieuwe onderscheidende waarde

De essentie van een waardepropositie is dat niet enkel gekeken wordt naar het verbeteren van klantprocessen, maar dat wordt uitgegaan van wat de klant wil bereiken. Welke doelstellingen heeft de klant en wat kan de leverancier betekenen om deze te bereiken? Het aanbod wordt vervolgens zo aangeboden dat deze onderscheidende meerwaarde biedt voor de klant. Daar blijft het echter niet bij, een belangrijk onderdeel is ook het monitoren van de waarde-creatie bij de klant (-en). Hoe pakt de waarde-creatie in de praktijk uit, hoe kunnen we dit nog verder te verbeteren? Het verkopen van waardeproposities vergt een diepgaand begrip van de markt naast alle kennis over de eigen producten, diensten en competenties. Het positieve resultaat is dat waardeproposities de mogelijkheid tot faire marges weer op de kaart zetten.

Tijd om uw waardeproposities weer eens tegen het licht houden?

Neem contact op voor een vrijblijvende afspraak.

Bedankt voor het delen op sociale media!