Door de steeds verdergaande digitalisering gaan veel businessmodellen op de schop. Voorbeelden zijn te vinden in zowel B-2-C  als B-2-B markten, zoals de gedrukte media, post, financiële dienstverlening, retail en ICT. Ook de taxiwereld is op dit moment danig in beroering, onder andere door nieuwkomers zoals Über, waarbij via een app klanten direct worden gekoppeld aan vervoerders.

Dat het ook anders kan bewijst Taxicab

Onlangs kwamen we in contact met een bedrijf dat zich in deze turbulente markt succesvol heeft aangepast. Taxicab is een familiebedrijf van al meer dan 100 jaar oud en met een goede naam in de regio. De klandizie is divers en bestaat onder andere uit zakenreizigers, café bezoekers en senioren.

Door de lange historie heeft Taxicab veel ervaring opgedaan in drukke en rustige tijden. Het businessmodel is inmiddels geheel afgestemd op het flexibel kunnen inspelen op veranderende marktcondities.

Een nieuw businessmodel

In tegenstelling tot vroeger heeft Taxicab nu 25 onafhankelijke chauffeurs met auto, elk rijdend voor eigen rekening en risico.

De rol van Taxicab is het beheren van de 24-uurs centrale. Het bedrijf heeft geïnvesteerd in een geavanceerd softwarepakket waarmee de ritten kunnen worden geboekt en toegewezen aan de chauffeurs.

Voordelen voor zowel Taxicab als de chauffeurs zijn:

  • De chauffeur krijgt ritten aangeboden door Taxicab en betaalt hiervoor een vaste wekelijkse fee aan Taxicab.
  • De ritprijs wordt door Taxicab bepaald en de reiziger rekent direct af met de chauffeur. De inkomsten uit de ritten gaan volledig naar de chauffeurs, er is geen provisie voor Taxicab.
  • Taxicab heeft een speciaal toewijzingssysteem bedacht om een eerlijke verdeling van de ritten te verkrijgen. De chauffeurs kunnen dit volgen via de PDA (Personal Digital Assistent) die in directe verbinding staat met de centrale.
  • De chauffeurs rijden met een Taxicab lichtbalk op de auto.

De belangrijkste kosten van Taxicab bestaan zo uit het runnen van de centrale en het onderhouden van de IT infrastructuur. De inkomsten van Taxicab bestaan uit de fee’s van de chauffeurs. Taxicab heeft haar businessmodel “Über bestendig” gemaakt.

Een businessmodel “Über bestendig” maken is nog niet zo eenvoudig

Het veranderen van een businessmodel is een strategische keuze en een grote investering in tijd en geld. Daarnaast zijn er de risico’s die in kaart moeten worden gebracht. In het extreme geval kan een ander businessmodel gevolgen hebben voor de continuïteit van het bedrijf. En hoe reageren uw klanten? Koudwatervrees is dus niet zo gek.

Een gestructureerde aanpak

Een businessmodel wijzigen is een multidisciplinaire activiteit en vergt een lange reeks van beslissingen. Een gestructureerde aanpak helpt om de juiste vragen en antwoorden boven tafel te krijgen. Zo kunnen op het juiste moment de juiste beslissingen worden genomen. Tevens kan per stap die expertise erbij betrokken worden die op dat moment van toepassing is. Kennis van buiten kan hierbij helpen en tot nieuwe inzichten leiden.

Een ervaren specialist

New Business Factory maakt voor haar gestructureerde aanpak gebruik van de innovatieboog. De innovatieboog is specifiek ontwikkeld voor business development projecten. De vaststelling van het businessmodel is hierin een belangrijk element en komt terug in meerdere stappen. Elke stap wordt ondersteund met een masterclass, om zowel kennis te delen als om afstemming te verkrijgen tussen alle betrokkenen.

Is uw business “Über bestendig”?

Wat zijn de kansen en bedreigingen van nieuwe businessmodellen in uw markt? Bent u er klaar voor, is uw business Über bestendig?

Interesse? Neem contact op voor een vrijblijvende afspraak.

Bedankt voor het delen op sociale media!

Taxicab is een wegens privacy gefingeerde naam.

** Welkom bij ons meest gelezen en gekopieerde artikel! Vind je dit interessant, download het gratis e-boek. Op zoek naar een cursus of masterclass? Kijk dan hier!  **

In de transparante wereld van vandaag gaat het behouden van een voorsprong niet vanzelf. Concurrenten zijn goed geïnformeerd en kunnen snel reageren op een nieuw aanbod. Unieke voordelen gaan daardoor steeds korter mee en de competentie ‘New Business Development’ wordt steeds belangrijker. Maar wat betekent dit precies? Het blijkt dat bedrijven verschillende activiteiten scharen onder dezelfde noemer.

Welke vormen van New Business Development komen we tegen?

  1. New Business Development = Verkoop

In deze eerste categorie komen we bedrijven tegen waar New Business Development synoniem staat voor directe verkoop. In deze situatie wordt het afsluiten van een order letterlijk gezien als het creëren van nieuwe business. De activiteiten zijn gericht op het verkopen van bestaande (of klant-specifieke) producten en oplossingen. We zien deze vorm met name terug in omgevingen waar het gaat om (grote) individuele transacties.

  1. New Business Development = Indirecte verkoop

Deze vorm omvat het ontwikkelen en optimaliseren van distributiekanalen. Er wordt hierbij typisch gebruik gemaakt van distributeurs en/of dealers. Een distributiekanaal kan bijvoorbeeld een bepaalde sector of een bepaalde regio bedienen. De activiteiten zijn gericht op vinden en stimuleren van verkoop van bestaande producten via partners die vervolgens meerdere verkooptransacties genereren.

  1. New Business Development = Strategische/Corporate marketing

In deze categorie vinden we de samenwerkingsverbanden met andere aanbieders, zoals OEM-relaties en licenties. Met de samenwerking kan bijvoorbeeld een distributienetwerk worden toegevoegd of een breder aanbod aan de klant worden aangeboden. Ook de ontwikkeling van online distributiekanalen kunnen we terugvinden in deze categorie. De activiteiten in deze categorie betreffen het ontwikkelen en voorbereiden van nieuwe verkoopkanalen voor bestaande producten die meerdere transacties genereren.

  1. New Business Development = Nieuwe toegevoegde waarde

Deze vorm richt zich op het ontwikkelen van nieuwe waardeproposities, ter vervanging of uitbreiding op het bestaande aanbod. Een activiteit waarbij gedetailleerde kennis van klant en markt een belangrijke rol speelt. Dit proces omvat vele activiteiten zoals gestructureerd in de innovatieboog. Het gaat hierbij om het realiseren van een nieuw aanbod als basis voor meerdere toekomstige transacties.

Ontwikkel een goede balans tussen uw huidige en toekomstige business

In markten waarbij de levensduur van het producten steeds korter wordt is het van belang om een goede balans te vinden tussen investeringen in de huidige business versus toekomstige business. De vormen 1, 2 en 3 hebben betrekking op het maximaliseren van de huidige business en vorm 4 is gericht op het toekomstige aanbod.

In onze ervaring zijn de vormen 1 en 2 (directe en indirecte verkoop) in B2B omgevingen doorgaans het sterkst ontwikkeld. Vorm 3 staat momenteel sterk in de belangstelling vanwege de kansen die online en telesales verkoopkanalen bieden. Het ontwikkelen van een dergelijk initiatief vergt echter een goed uitgewerkte marketingstrategie. Een grote uitdaging zien we ook bij vorm 4, het bieden van nieuwe klantwaarde. Recent onderzoek toont aan dat hierbij nog veel misgaat en waarom (lees ook het artikel waarom floppen zoveel producten). Een gestructureerde aanpak gecombineerd met een sterke focus op waardeproposities kan hier veel houvast bieden en de kans op succes enorm vergroten.

Interesse? Neem contact op voor een vrijblijvende afspraak.

Bedankt voor het delen op sociale media!

Veel organisaties zijn bezig een eigen weg te zoeken in een omgeving van lage economische groei, toenemende concurrentie en een hoge prijsdruk. De producten en diensten leveren, vanuit het oogpunt van de klant, nagenoeg dezelfde waarde als die van de concurrent. Hierdoor ontstaat een commodity-effect waarbij de prijs de belangrijkste factor wordt. Wat vervolgens weer leidt tot een grote druk op de marges en kosten.

Hoe kunnen we hier wat aan doen? Hoe kunnen we ons onderscheiden van de concurrentie én voldoende winstgevend zijn?

Het concept waardepropositie staat momenteel sterk in de belangstelling. Alhoewel het concept niet nieuw is, het werd reeds bedacht in 90er jaren, is het door de toenemende mondialisering en transparantie van de markt nu zeer relevant.

Wat is precies een waardepropositie?

Hiervoor gaan we even terug in de tijd.

In de tweede helft van de vorige eeuw was het de fabriek die traditioneel de producten bedacht en de verkopers werden getraind in het verkopen van het product en de features. De distributiekanalen waren volledig onder controle en de verkoper was voor de klant de belangrijkste bron van informatie. De nadruk lag op het verkopen van producten en features. De onderscheidende waarde lag op productspecificatieniveau. De kennis die nodig was, was met name kennis over de specificaties van de eigen producten.

Gaandeweg ontstond het inzicht dat producten niet op zichzelf staan maar onderdeel uitmaken van een proces bij de klant. Het verdiepen in deze klantprocessen leverde het inzicht dat het aanbod afgestemd moest zijn op de knelpunten in deze processen. De nadruk kwam hiermee te liggen op het verkopen van oplossingen (solution selling). De mate waarin (en de wijze waarop) een oplossing voor een klantprobleem werd gevonden, was de onderscheidende waarde. De kennis die nodig was, betrof kennis van de klantprocessen plus de kennis van de eigen producten en diensten.

In de huidige tijd zijn er inmiddels veel aanbieders met oplossingen voor klantproblemen, waardoor ook hiervan de onderscheidende waarde aan het afnemen is. Ook oplossingen vallen ten prooi aan het commodity-effect.

Waardeproposities als nieuwe onderscheidende waarde

De essentie van een waardepropositie is dat niet enkel gekeken wordt naar het verbeteren van klantprocessen, maar dat wordt uitgegaan van wat de klant wil bereiken. Welke doelstellingen heeft de klant en wat kan de leverancier betekenen om deze te bereiken? Het aanbod wordt vervolgens zo aangeboden dat deze onderscheidende meerwaarde biedt voor de klant. Daar blijft het echter niet bij, een belangrijk onderdeel is ook het monitoren van de waarde-creatie bij de klant (-en). Hoe pakt de waarde-creatie in de praktijk uit, hoe kunnen we dit nog verder te verbeteren? Het verkopen van waardeproposities vergt een diepgaand begrip van de markt naast alle kennis over de eigen producten, diensten en competenties. Het positieve resultaat is dat waardeproposities de mogelijkheid tot faire marges weer op de kaart zetten.

Tijd om uw waardeproposities weer eens tegen het licht houden?

Neem contact op voor een vrijblijvende afspraak.

Bedankt voor het delen op sociale media!