Nieuwe technologieën zijn een bron van innovatie. Zo ook het Internet of Things (IoT): het koppelen van ‘bijna alles’ aan het internet (van machines tot bomen). Dankzij deze koppeling is het mogelijk om op afstand data te verzamelen, te consolideren en te interpreteren. Vervolgens kunnen, al dan niet automatisch, gerichte acties uitgevoerd worden.

Het aantal potentiële toepassingen is groot: van het verbeteren van de betrouwbaarheid van apparaten tot en met het bewaken van de dijken. Dit biedt uiteraard kansen voor de leveranciers van deze technologie, maar wat betekent deze technologie voor het overige B-2-B?

De toepassingen in de kostensfeer zijn inmiddels wel duidelijk, denk hierbij aan efficiëntere productieomgevingen (Smart Factories) of het op afstand beheren en onderhouden van apparaten.

Biedt het Internet of Things ook mogelijkheden op nieuwe omzet? Kan het ook een concurrentievoordeel brengen?

Kansen worden zichtbaar des te beter u weet wat uw klanten willen bereiken

We hoeven maar even te Googelen om de vele mogelijkheden en algemene voordelen van het Internet of Things te ontdekken. Dit is uiteraard interessante informatie maar helpt ons nog niet echt verder in het vinden van nieuwe omzetmogelijkheden. Of anders gezegd: mogelijkheden voor nieuwe klantwaarde.

De hamvraag is dan ook: hoe kan (real-time) dataverzameling ons helpen om nieuwe klantwaarde te realiseren?

Om deze vraag te beantwoorden moeten we toch ‘teruggaan’ naar de klant. Wat wil de klant bereiken? Hoe realiseert de klant dit vandaag? Welke verbeteringen zijn mogelijk? Hoe kan deze technologie hierbij helpen?

De opgedane ideeën worden vervolgens omgezet in een volledige waardepropositie. Wat is de toegevoegde waarde voor de klant (in geld)? Wat doet de concurrentie?

Daarna is het zaak om de aannames voor de business case te ontwikkelen (prijzen, kosten, verkoopaantallen, …).

Technology push en nieuwe omzet: een lastige combi

Hoe komt het dat de meeste IoT-toepassingen gericht zijn op operationele verbeteringen en minder op klantdoelstellingen?¹ Wellicht komt dit doordat kostenbesparingen gemakkelijker zijn te bepalen dan het ontwikkelen van nieuwe business.

Zeker in geval van technology push, zoals het Internet of Things, kan het langer duren voordat de juiste toepassingen en business case worden ‘ontdekt’.

Innovatie is een must voor het technische B-2-B

Het up-to-date blijven met nieuwe technologieën is een must voor het technische B-2-B. Dit geldt  zeker ook voor het Internet of Things: connectiviteit zal meer en meer de B-2-B wereld beïnvloeden. In 2016 wordt maar liefst een groei van 50% verwacht.¹

Door juiste toepassing van het Internet of Things kunnen aantrekkelijke business kansen ontstaan. Innovatie en het ontwikkelen van nieuwe business is echter tijdrovend, kostbaar en niet zonder risico’s. Een gestructureerde aanpak zoals de Innovatieboog kan u daarbij helpen.

Interesse? Neem contact op voor een vrijblijvende afspraak.

Bedankt voor het delen op sociale media!

 

¹ Gartner, 2016.

De winst van organisaties wordt voor een belangrijk deel bepaald door de prijs van de producten en diensten. Het vaststellen van de juiste prijs is echter niet eenvoudig. In veel technisch B-2-B wordt de verkoopprijs afgeleid van de kostprijs. Er wordt een simpele ‘kosten-plus’ methode toegepast (de bijna magische +30%). Dat is een gemiste kans. Door het negeren van de gebruikswaarde van het product verlies je een belangrijke mogelijkheid op betere marges.

De waarde van een product of dienst in het B-2-B ontstaat tijdens het gebruik. Het bezit van een product creëert geen enkele waarde: dit in tegenstelling tot consumentenproducten, waarbij emotionele waarde vaak een grote rol speelt (denk bijvoorbeeld aan horloges). Daarnaast gebruiken B-2-B klanten hetzelfde product doorgaans in verschillende mate en wijze.

Maar als de gebruikswaarde verschilt per klant, is het dan reëel om iedereen dezelfde ‘kosten-plus’ prijs te laten betalen?

Een goede prijsstrategie kan uw winstgevendheid structureel verhogen

Een prijsstrategie die uitgaat van de gebruikswaarde past goed bij technische producten. Door prijsdifferentiatie kan ook de afzet toenemen, immers elke klant ontvangt een bij het gebruik passend (en dus concurrerend) aanbod.

Het ontwikkelen van een prijsstrategie gaat echter niet vanzelf. Zo staat de prijs niet op zichzelf, maar is het onderdeel van de gehele waardepropositie van uw aanbod. Deze bestaat uit:

  • Een afgebakende doelgroep.
  • Een diepgaand begrip van het klantprobleem.
  • Kennis van alternatieve oplossingen (inclusief concurrentie).
  • De gebruikswaarde van het eigen aanbod en de alternatieve oplossingen.
  • De prijs.

Idealiter wordt de waardepropositie zo vroeg mogelijk bepaald, zodat deze bekend is voordat alle ontwerpbeslissingen, marketingcommunicatie en verkooptrainingen plaatsvinden.

Waarom is de kosten-plus benadering dan nog zo populair?

Het grote voordeel van de kosten-plus methode is de eenvoud en snelheid waarmee de verkoopprijs is te berekenen. Voor producten met een lage waarde en een laag volume kan dit ook voldoende zijn.

Maar waarom wordt er voor de hoofdproducten geen betere methode toegepast?

Er zijn een aantal oorzaken:

  • Er is te weinig aandacht voor prijsmethoden door de technische oriëntatie van het bedrijf.
  • Er is te weinig inzicht in de gebruikswaarde van het product.
  • Het verkoopproces is prijs-georiënteerd in plaats van waarde-georiënteerd.

Een gestructureerde aanpak werkt

Dankzij ICT data-acquisitie methoden krijgen we steeds beter inzicht in het gebruik van producten. Hiermee is ook het aantal prijsstrategieën enorm toegenomen:

  • Prijzen gebaseerd op het gebruik
  • Prijzen gebaseerd op de Total Costs of Ownership
  • Prijzen per marktsegment
  • etc.

De vraag welke prijsstrategie voor uw markt en u het best is, is dan ook niet zo simpel te beantwoorden. Gelukkig zijn er methoden en technieken die u hierbij op efficiënte wijze kunnen helpen.

Interesse? Neem contact op voor een vrijblijvende afspraak.

Bedankt voor het delen op sociale media!

Als consument zijn we gewend om online te vergelijken en te kopen. We schromen niet meer om ook dure en complexe producten online te bestellen. Maar hoe staat het met de online verkopen in B-2-B markten? De behoefte is er: maar liefst 75% van de B-2-B inkopers vinden zelfbediening via internet gemakkelijker dan het zaken moeten doen met een verkoper¹. Het gebruik van e-commerce in het B-2-B ligt echter nog ver achter op het gebruik binnen B-2-C. Recentelijk kwam uit onderzoek in Denemarken naar voren dat aldaar 60% van het B-2-B niet over een e-commerce oplossing beschikt². Als redenen worden genoemd:

  • Complexiteit van de producten
  • Risico op conflicten tussen distributiekanalen
  • Bestaande goede klantrelaties
  • Hoge kosten van technische oplossingen

De vraag is echter hoe lang deze situatie nog stand kan houden in de huidige omgeving van snel veranderende markten. De voordelen van e-commerce zijn ook voor B-2-B duidelijk³:

  • Verwerven van nieuwe klanten
  • Vergroten van de totale omzet en de omzet per verkoper
  • Snellere toegang tot productinformatie
  • Internationaal zakendoen
  • Cross selling
  • Aanvullend aan face-to-face verkoop

De kansen voor e-commerce in B-2-B zijn er dus wel degelijk, wat kan er gedaan worden aan de hindernissen?

Opzetten van e-commerce voor B-2-B kent vele haken en ogen

Het opzetten en onderhouden van een nieuw online verkoopkanaal is een strategische beslissing. De grote diversiteit aan vragen die beantwoord moet worden vergt een hoge investering in tijd en geld. Natuurlijk zijn er de marketing gerelateerde vragen: welke producten gaan we online verkopen en aan wie? Hoe vinden klanten de website? Hoe voorkomen we conflicten met ons bestaande verkoopkanaal? Ook zijn er de technologie gerelateerde vragen: welk systeem is er nodig, in de cloud of juist niet, hoe te integreren met bestaande systemen? Daarnaast moet er nagedacht worden over de organisatorische invulling, zoals het actueel houden van het aanbod, de productinformatie en eventuele telefonische verkoop- en supportondersteuning.

Het opzetten van een nieuw online distributiekanaal is een complexe activiteit.

Een e-commerce project is een New Business Development project

Ondanks de veelzijdigheid van het project, zijn er eigenlijk maar twee hoofdvragen:

  1. Wat wordt onze marketingstrategie?
  2. Welke inhoudelijke invulling hebben we hiervoor nodig?

Een benadering volgens een New Business Development methodiek past hierbij. Dit helpt alle vragen op gestructureerde wijze te beantwoorden:

  • Welke marktsegmenten gaan we op welke manier bedienen?
  • Welke behoeften en inkoopprocessen hebben deze klanten?
  • Welke alternatieve oplossingen staan deze klanten ter beschikking (concurrentie)?
  • Welke waardeproposities gaan we online (en offline) aanbieden?
  • Welk businessplan hoort hierbij (aantallen, prijzen, marges, conversieratio’s, scenario’s, risico’s)?
  • Welke wijze van communicatie en leadgeneratie is nodig?
  • Hoe de verkoopkanalen in te richten?

Met deze kennis kan een marketingstrategie worden ontwikkeld. Belangrijk blijft dat bij alle wijzigingen (ook die in distributiekanalen!) een verhoging van de klantwaarde centraal moet staan.

Vervolgens kan de inhoudelijke oplossing worden uitgewerkt: is een webshop voldoende? Welke aanvullende customer engagement features zijn nodig? Maar ook het aanpassen van de bestaande distributiekanalen is een belangrijk onderdeel.

Zo lijkt het opzetten van een online distributiekanaal een ICT project, terwijl het probleem beter als een New Business Development project kan worden aangepakt.

Een ervaren specialist

Het runnen van een dergelijk omvangrijk new business project bovenop de dagelijkse activiteiten is lastig. Daarnaast kan enorm aan snelheid worden gewonnen door het inschakelen van een ervaren specialist. New Business Factory is gespecialiseerd in het ontwikkelen van nieuwe business en maakt gebruik van een eigen bewezen methode: de innovatieboog.

Welke online kansen liggen er voor uw onderneming?

Neem contact op voor een vrijblijvende afspraak.

Bedankt voor het delen op sociale media!

Referenties:
¹Forrester, 2015
²Dansk Industri, 2015
³Intershop, 2015