Online configurator brengt digitale revolutie in B-2-B

Veel complexe producten, zoals machines en apparaten, worden vandaag de dag verkocht via een netwerk van dealers en verkoopkantoren. In deze traditionele organisatievorm zijn de verkopers op pad om hun producten te verkopen. De digitalisering had tot op heden weinig impact op deze manier van werken. Het product was eenvoudigweg niet geschikt om online te verkopen vanwege de vele varianten, opties en accessoires. Een standaard webwinkel is nu eenmaal ontoereikend voor dergelijke complexe producten.

Deze tijd lijkt nu echter definitief voorbij. Dankzij nieuwe online configuratoren kunnen complexe producten eenvoudig worden samengesteld. Business managers van dergelijke producten doen er goed aan deze nieuwe technologie grondig te evalueren.

Online product configuratoren

De doorbraak van online product configuratoren is wellicht te danken aan de auto-industrie. Een auto is een typisch voorbeeld van een complex product: het bestaat uit vele carrosserievarianten, kleuren, motoren, pakketten, opties, accessoires, financieringsvormen, etc.

De werking van een online configurator is eenvoudig. In een aantal logische stappen wordt de klant geholpen met kiezen totdat een eindconfiguratie is bereikt. De kracht van de configurator is dat het effect van elke keuze direct wordt gevisualiseerd in een 3D-model of met foto’s. Ook de prijs verandert direct mee. De klant ziet en begrijpt zo precies de samenstelling van het eindproduct.

Daarnaast is het eenvoudig om snel een aantal alternatieven naast elkaar te zetten. Tenslotte kan de configuratie direct worden omgezet in offerte of opdracht.

Hogere omzet, betere marge

Deze nieuwe technologie brengt voordelen die we al kennen van de normale webshops:

  • Verwerven van nieuwe klanten
  • Makkelijker internationaal verkopen
  • Altijd up-to-date productinformatie
  • Minder kans op fouten omdat alleen valide configuraties kunnen worden samengesteld.

Online configuratoren bieden niet alleen kansen om direct met eindafnemers in contact te treden, maar ook om het bestaande verkoopapparaat van betere tools te voorzien:

  • Verkopers maken zich nieuwe (en bestaande) producten sneller eigen: kortere aanloopperiodes en daardoor sneller nieuwe omzet.
  • Het verkoopproces verloopt efficiënter: kortere verkoopcycli en daardoor meer tijd voor acquisitie van nieuwe klanten.

Verandering

Zijn dan nu alle hindernissen weggenomen? Nee, veel bedrijven (met name in het B-2-B segment) zijn nog om andere redenen huiverig om producten online aan te bieden. Zo liggen er belangrijke vragen op het gebied van marketing en organisatie:

  • Hoe is het online kanaal te combineren met het bestaande verkoopnetwerk?
  • Hoe gaan we om met service bij online verkochte producten?
  • Welke impact heeft een online kanaal op de eigen organisatie?

Wat is er nodig?

Managers zullen moeten nadenken over nieuwe hybride distributievormen. Welke producten gaan we online aanbieden? Gaan we deze ook daadwerkelijk online verkopen of gaan we deze routeren naar onze bestaande regiovertegenwoordiger? Hoe ziet de toekomstige rol van verkoper of dealer eruit? Welke waarde gaan zij toevoegen? Wat betekent dit voor de verdeling van de marge?

Mis deze digitale revolutie niet!

Ook complexe producten gaan online. Nieuwe korte lijnen met goed geïnformeerde afnemers zullen het verkoopproces versnellen en verbeteren. Fabrikanten die hier te laat op inspelen lopen het risico achter te blijven met te hoge distributiekosten, een minder concurrerend aanbod en teruglopende verkopen.

Het invoeren van een online configurator is echter geen kwestie van software installeren en inrichten. Om daadwerkelijk succes te realiseren zal een solide marketingplan moeten worden ontwikkeld, waarin de gehele productportfolio en distributiestructuur onder de loep wordt genomen.

Interessant? Meld je aan voor updates of neem contact met ons op.

Het Internet of Things: omzetkans voor B-2-B?

Nieuwe technologieën zijn een bron van innovatie. Zo ook het Internet of Things (IoT): het koppelen van ‘bijna alles’ aan het internet (van machines tot bomen). Dankzij deze koppeling is het mogelijk om op afstand data te verzamelen, te consolideren en te interpreteren. Vervolgens kunnen, al dan niet automatisch, gerichte acties uitgevoerd worden.

Het aantal potentiële toepassingen is groot: van het verbeteren van de betrouwbaarheid van apparaten tot en met het bewaken van de dijken. Dit biedt uiteraard kansen voor de leveranciers van deze technologie, maar wat betekent deze technologie voor het overige B-2-B?

De toepassingen in de kostensfeer zijn inmiddels wel duidelijk, denk hierbij aan efficiëntere productieomgevingen (Smart Factories) of het op afstand beheren en onderhouden van apparaten.

Biedt het Internet of Things ook mogelijkheden op nieuwe omzet? Kan het ook een concurrentievoordeel brengen?

Kansen worden zichtbaar des te beter u weet wat uw klanten willen bereiken

We hoeven maar even te Googelen om de vele mogelijkheden en algemene voordelen van het Internet of Things te ontdekken. Dit is uiteraard interessante informatie maar helpt ons nog niet echt verder in het vinden van nieuwe omzetmogelijkheden. Of anders gezegd: mogelijkheden voor nieuwe klantwaarde.

De hamvraag is dan ook: hoe kan (real-time) dataverzameling ons helpen om nieuwe klantwaarde te realiseren?

Om deze vraag te beantwoorden moeten we toch ‘teruggaan’ naar de klant. Wat wil de klant bereiken? Hoe realiseert de klant dit vandaag? Welke verbeteringen zijn mogelijk? Hoe kan deze technologie hierbij helpen?

De opgedane ideeën worden vervolgens omgezet in een volledige waardepropositie. Wat is de toegevoegde waarde voor de klant (in geld)? Wat doet de concurrentie?

Daarna is het zaak om de aannames voor de business case te ontwikkelen (prijzen, kosten, verkoopaantallen, …).

Technology push en nieuwe omzet: een lastige combi

Hoe komt het dat de meeste IoT-toepassingen gericht zijn op operationele verbeteringen en minder op klantdoelstellingen?¹ Wellicht komt dit doordat kostenbesparingen gemakkelijker zijn te bepalen dan het ontwikkelen van nieuwe business.

Zeker in geval van technology push, zoals het Internet of Things, kan het langer duren voordat de juiste toepassingen en business case worden ‘ontdekt’.

Innovatie is een must voor het technische B-2-B

Het up-to-date blijven met nieuwe technologieën is een must voor het technische B-2-B. Dit geldt  zeker ook voor het Internet of Things: connectiviteit zal meer en meer de B-2-B wereld beïnvloeden. In 2016 wordt maar liefst een groei van 50% verwacht.¹

Door juiste toepassing van het Internet of Things kunnen aantrekkelijke business kansen ontstaan. Innovatie en het ontwikkelen van nieuwe business is echter tijdrovend, kostbaar en niet zonder risico’s. Een gestructureerde aanpak zoals de Innovatieboog kan u daarbij helpen.

 

¹ Gartner, 2016.

Meer business door andere prijsstrategie

De winst van organisaties wordt voor een belangrijk deel bepaald door de prijs van de producten en diensten. Het vaststellen van de juiste prijs is echter niet eenvoudig. In veel technisch B-2-B wordt de verkoopprijs afgeleid van de kostprijs. Er wordt een simpele ‘kosten-plus’ methode toegepast (de bijna magische +30%). Dat is een gemiste kans. Door het negeren van de gebruikswaarde van het product verliest men een belangrijke mogelijkheid op betere marges.

De waarde van een product of dienst in het B-2-B ontstaat tijdens het gebruik. Het bezit van een product creëert geen enkele waarde: dit in tegenstelling tot consumentenproducten, waarbij emotionele waarde vaak een grote rol speelt (denk bijvoorbeeld aan horloges). Daarnaast gebruiken B-2-B klanten hetzelfde product doorgaans in verschillende mate en wijze.

Maar als de gebruikswaarde verschilt per klant, is het dan reëel om iedereen dezelfde ‘kosten-plus’ prijs te laten betalen?

Een goede prijsstrategie kan uw winstgevendheid structureel verhogen

Een prijsstrategie die uitgaat van de gebruikswaarde past goed bij technische producten. Door prijsdifferentiatie kan ook de afzet toenemen, immers elke klant ontvangt een bij het gebruik passend (en dus concurrerend) aanbod.

Het ontwikkelen van een prijsstrategie gaat echter niet vanzelf. Zo staat de prijs niet op zichzelf, maar is het onderdeel van de gehele waardepropositie van uw aanbod. Deze bestaat uit:

  • Een afgebakende doelgroep.
  • Een diepgaand begrip van het klantprobleem.
  • Kennis van alternatieve oplossingen (inclusief concurrentie).
  • De gebruikswaarde van het eigen aanbod en de alternatieve oplossingen.
  • De prijs.

Idealiter wordt de waardepropositie zo vroeg mogelijk bepaald, zodat deze bekend is voordat alle ontwerpbeslissingen, marketingcommunicatie en verkooptrainingen plaatsvinden.

Waarom is de kosten-plus benadering dan nog zo populair?

Het grote voordeel van de kosten-plus methode is de eenvoud en snelheid waarmee de verkoopprijs is te berekenen. Voor producten met een lage waarde en een laag volume kan dit ook voldoende zijn.

Maar waarom wordt er voor de hoofdproducten geen betere methode toegepast?

Er zijn een aantal oorzaken:

  • Er is te weinig aandacht voor prijsmethoden door de technische oriëntatie van het bedrijf.
  • Er is te weinig inzicht in de gebruikswaarde van het product.
  • Het verkoopproces is prijs-georiënteerd in plaats van waarde-georiënteerd.

Een gestructureerde aanpak werkt

Dankzij ICT data-acquisitie methoden krijgen we steeds beter inzicht in het gebruik van producten. Hiermee is ook het aantal prijsstrategieën enorm toegenomen:

  • Prijzen gebaseerd op het gebruik
  • Prijzen gebaseerd op de Total Costs of Ownership
  • Prijzen per marktsegment
  • etc.

De vraag welke prijsstrategie voor uw markt en u het best is, is dan ook niet zo simpel te beantwoorden. Gelukkig zijn er methoden en technieken die u hierbij op efficiënte wijze kunnen helpen.

Is het tijd om uw prijsstrategie te herzien?

Neem vrijblijvend contact met ons op.