Vier vormen van New Business Development

In de transparante wereld van vandaag gaat het behouden van een voorsprong niet vanzelf. Concurrenten zijn goed geïnformeerd en kunnen snel reageren op een nieuw aanbod. Unieke voordelen gaan daardoor steeds korter mee en de competentie ‘New Business Development’ wordt steeds belangrijker. Maar wat betekent dit precies? Het blijkt dat bedrijven verschillende activiteiten scharen onder dezelfde noemer.

Welk vormen van New Business Development komen we tegen?

  1. New Business Development = Verkoop

In deze eerste categorie komen we bedrijven tegen waar New Business Development synoniem staat voor directe verkoop. In deze situatie wordt het afsluiten van een order letterlijk gezien als het creëren van nieuwe business. De activiteiten zijn gericht op het verkopen van bestaande (of klant-specifieke) producten en oplossingen. We zien deze vorm met name terug in omgevingen waar het gaat om (grote) individuele transacties.

  1. New Business Development = Indirecte verkoop

Deze vorm omvat het ontwikkelen en optimaliseren van distributiekanalen. Er wordt hierbij typisch gebruik gemaakt van distributeurs en/of dealers. Een distributiekanaal kan bijvoorbeeld een bepaalde sector of een bepaalde regio bedienen. De activiteiten zijn gericht op vinden en stimuleren van verkoop van bestaande producten via partners die vervolgens meerdere verkooptransacties genereren.

  1. New Business Development = Strategische/Corporate marketing

In deze categorie vinden we de samenwerkingsverbanden met andere aanbieders, zoals OEM-relaties en licenties. Met de samenwerking kan bijvoorbeeld een distributienetwerk worden toegevoegd of een breder aanbod aan de klant worden aangeboden. Ook de ontwikkeling van online distributiekanalen kunnen we terugvinden in deze categorie. De activiteiten in deze categorie betreffen het ontwikkelen en voorbereiden van nieuwe verkoopkanalen voor bestaande producten die meerdere transacties generen.

  1. New Business Development = Nieuwe toegevoegde waarde

Deze vorm richt zich op het ontwikkelen van nieuwe waardeproposities, ter vervanging of uitbreiding op het bestaande aanbod. Een activiteit waarbij gedetailleerde kennis van klant en markt een belangrijke rol speelt. Dit proces omvat vele activiteiten zoals gestructureerd in de innovatieboog. Het gaat hierbij om het realiseren van een nieuw aanbod als basis voor meerdere toekomstige transacties.

Ontwikkel een goede balans tussen uw huidige en toekomstige business

In markten waarbij de levensduur van het producten steeds korter wordt is het van belang om een goede balans te vinden tussen investeringen in de huidige business versus toekomstige business. De vormen 1, 2 en 3 hebben betrekking op het maximaliseren van de huidige business en vorm 4 is gericht op het toekomstige aanbod.

In onze ervaring zijn de vormen 1 en 2 (directe en indirecte verkoop) in B2B omgevingen doorgaans het sterkst ontwikkeld. Vorm 3 staat momenteel sterk in de belangstelling vanwege de kansen die online en telesales verkoopkanalen bieden. Het ontwikkelen van een dergelijk initiatief vergt echter een goed uitgewerkte marketingstrategie. Een grote uitdaging zien we ook bij vorm 4, het bieden van nieuwe klantwaarde. Recent onderzoek toont aan dat hierbij nog veel misgaat en waarom (lees ook het artikel waarom floppen zoveel producten). Een gestructureerde aanpak gecombineerd met een sterke focus op waardeproposities kan hier veel houvast bieden en de kans op succes enorm vergroten.

Wilt u meer prioriteit geven aan New Business Development?

Neem vrijblijvend contact met ons op.

Deel op social mediaShare on LinkedIn54Share on Facebook0Tweet about this on TwitterEmail this to someone