“Voorlopig hebben we werk genoeg”, aldus de B-2-B ondernemer die ik onlangs sprak. Dit klinkt als goed nieuws. Maar na enige tijd doorpraten is er toch ontevredenheid: de marges zijn te laag.

Helaas staat dit verhaal niet op zich: diverse leveranciers in het B-2-B segment kampen met een marge-probleem. En het wordt nog erger als een groot deel van de omzet (uitgerekend die met de lage marge) afkomstig is van slechts enkele klanten.

De impact van een lage marge is groter dan je op het eerste gezicht zou denken (het maken van minder winst). Voldoende marge is van levensbelang voor de continuïteit van het bedrijf. Denk bijvoorbeeld aan investeringen in nieuwe producten, ontwikkeling van nieuwe markten, productietechnologieën, etc. Zodra deze investeringen onder druk komen, ontstaat een tijdbom. Een situatie die direct managementaandacht vereist.

Winstgevende omzet

Vrijwel elk bedrijf volgt de financiële bijdrages van de verschillende producten. Deze informatie wordt gebruikt om beslissingen te nemen in de dagelijkse gang van zaken. Op zich goed, maar margeproblemen die zo ontdekt worden komen pas laat aan het licht. Er kunnen enkel nog correctieve maatregelen worden genomen.

Het zou veel beter zijn om meer aandacht te geven aan de toekomstige bijdrages van de verschillende producten. Zo kan tijdig worden ingespeeld op veranderende marktomstandigheden en kan de totale ‘product-marge mix’ op peil worden gehouden.

Waarom B-2-B bedrijven worstelen met het margeprobleem

In onze praktijk zien we dat bedrijven met een margeprobleem vaak te laat in actie komen en dan zoeken naar interne oplossingen.

Zo is kostenbesparing vaak de eerste natuurlijke reactie. Wat kunnen we anders en goedkoper doen? Op zich een logische stap, maar vaak niet voldoende. En niet in de laatste plaats omdat concurrenten hetzelfde doen. In het beste geval koop je tijd door een tijdelijke verbetering van de marge.

Een tweede oplossing is innovatie. Dit is een goede methode, maar we zien dat innovaties vaak gericht zijn op technische vernieuwingen en niet op het verbeteren van marges.

Het risico van een lage marge business is het belanden in een neerwaartse spiraal van kostenreducties en prijsverlagingen. Het is lastig om hieraan te ontsnappen.

Hoe kom je uit de spiraal van lage marges?

Om de negatieve spiraal te doorbreken ontkom je er niet aan om regelmatig en objectief naar de markt te kijken. Het doel is om veranderingen in de markt zo vroeg mogelijk te ontdekken en hier tijdig op in te spelen. De volgende drie stappen bieden hulp:

  1. Investeren of niet – begrijp de toekomst van de markt

    Het is belangrijk om te begrijpen hoe de markt zich de komende jaren (zeg 3 jaar) gaat ontwikkelen. Dit is de basis voor de verdere besluitvorming. Kijk hierbij niet alleen naar concurrentie en prijzen, maar ook naar de ontwikkeling van het klantprobleem zelf. Komen er alternatieve oplossingen beschikbaar? Wat betekent dit voor de groei en aantrekkelijkheid van de markt als geheel?

  2. Focus op marktsegmenten of niches

    Ga op zoek naar segmenten of niches met betere marges. Klantwensen lijken op een afstandje redelijk gelijk, maar zijn dit niet van dichtbij. Kunnen we onze markt beter segmenteren? Kunnen we omzet en marge verbeteren door te focussen op specifieke segmenten?

  3. Realiseer marge-innovaties naast technische innovaties

    Onderzoek de mogelijkheden voor verdere productdifferentiatie en marge- innovaties. Klanten verschillen, maar verschilt het productaanbod voldoende? Kunnen we bijvoorbeeld nieuwe varianten bedenken voor up-selling? Welke productaanpassingen of innovaties zijn hiervoor nodig? Zijn er quick wins?

Dit is geen werk voor een vrijdagmiddag. Er is ‘quality time’ voor nodig van management en professionals die in direct contact met de markt staan. Het gebruik van een externe specialist is verstandig als onafhankelijk facilitator en bewaker van de outside-in benadering (en het voorkomen van de bedrijfsblindheid-valkuil).

De waarde van de uitkomsten is groot: up-to-date marktkennis, een productaanbod met betere marges en een afname van de bedrijfsrisico’s.

Tot slot, wacht niet op betere tijden: voorkomen is beter dan genezen en dit geldt zeker voor margeproblemen.

Onafhankelijke facilitator

New Business Factory helpt bedrijven bij het oplossen van margeproblemen. Wij zijn specialist in het uitvoeren van marktanalyses voor B2B. Marktanalyses die leiden tot nieuwe inzichten, nieuwe marktbenaderingen en solide innovatieprogramma’s.

Interesse? Neem contact op voor een vrijblijvende afspraak.

Bedankt voor het delen op sociale media!

Marges verbeteren met een nieuwe prijsstrategie? Lees dan dit artikel: meer business door een andere prijsstrategie.